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对一个新入行的财富顾问来说，初入行时专业知识匮乏和客户资源缺乏叠加行业震荡带来的阵痛，让成长过程看起来异常艰难。我想通过这篇短文来谈谈我的经验，希望可以给刚入门的财富顾问一些指引。
小明（假名）是一名大学刚毕业入行的财富顾问，通过再现他的工作经历，或许作为一个专业财富顾问的你，会觉得发生的一幕幕似曾相识：
他的工作是每天不停地打电话联系客户，每天必须完成两百个电话量，不停地从资源池里筛选有效客户并开展工作。分配到他手里的资源池里有两千条数据，每条数据自己都会保持三五次不等的联系。就这样，逐条逐页，日复一日重复着，“喂，您好，我是xx公司的xx，想了解一下您最近有没有考虑投资一些产品？”如果客户没挂电话或者愿意听，就赶紧趁热打铁：“现在我们有一款xx的产品……”
也有时候，打几十个、上百个甚至两百个电话，仍然一个有效沟通都没有，如果一连几天都这样，那简直是就是职业发展信心的灾难。苦闷、无聊、机械式的工作方式让人萌生退意，这大概就是小明一天的工作所能遇到的高峰和低谷。![财富管理行业的新人秘笈]()
有句老话说得好：”天时不如地利，地利不如人和”。成功的财富顾问，无外乎也是如此。我们来看机遇：通过几年风雨拼搏， 2014上半年你为客户布局了私募基金，2015年中功成身退。以上机遇但凡能遇上一个，都能在人生财富积累上取得不错的成绩。小明运气不好，没有赶上这些可以暴富的机遇，但是这并不代表不能做一名优秀的财富顾问。我认为，掌握快速提升自己的工作方法论，才是刚入行的财富顾问穿越至暗时刻的制胜之道。今天，跟各位分享一下自己看法，从工作场景切入，在财富顾问的新人阶段，可以从三个方面迅速提升：成功的财富顾问，一定是善于学习，同时是一个乐于分享的人。这两个特质需要兼备，缺少任意一个都会导致效果缓慢。对于专业水平方面我有过一次经历，刚入行时曾经通过师兄的关系介绍了一些大客户给我。第一次打电话给客户做产品介绍的时候，一开始客户就生气的就质问他的个人信息我是怎么知道的，等我一番解释后。客户也想看看我的资质，让我现场给他说当时的股市、楼市的形势和看法。虽然这单子没有谈成，但是我想告诉大家的是“没有金刚钻别揽瓷器活”。▶强烈的求知欲，财富顾问要具有金融、投资、经济、法律知识是"全才+专才"的综合性人才。在生活中可以巧妙利用接触的到知识进行系统学习，比如：客户的孩子需要办理入学，你除了做出合理的教育规划，还要了解入学条件诸如户籍证明材料、居住证明材料、社会保险材料、计划生育信息材料等。▶金融通识培训，专业知识的学习可以通过云课堂，有音频、视频网课，或者参加线下的金融讲座。选择最适合你自己的方式。我们财富科技旗下也有「财富+」云课堂可以进行学习，涵盖了金融、投资、经济、法律等知识，还有大咖直播授课，分享最新、最热、最专业的财富资讯。▶水滴石穿的精神，对于在业务开展中遇到的有意思知识点或者难点进行反复地研究，以形成对其本质的看法，通过以点带面形成有自己独立的观点和销售话术。只要能养成这样的工作习惯，日积月累，假以时日必然可以见效。在销售过程中，沟通的话术技巧对一个优秀的财富顾问来说是一项核心技能。对于沟通的本质有一句话作出了深度的诠释：有效沟通不在于话术，而在财富顾问对客户的观察和对专业知识的把握。结合小明这个案例来说，高频电话拜访成功的逻辑在于大数法则，把新产品推荐给老客户，这种方法效率高，却对人性是折磨。但真正的沟通还是需要财富顾问去解决，毕竟所谓财富管理这个行业还是以客户为核心，为客户提供个性化服务的行业。在如何的有效沟通的问题上，心理学教授艾伯特·麦拉宾（Albert Mehrabian）已经给出的答案--73855定律。即在沟通的有效性中语言占7%，语气语调占38%，仪容仪表占55%，这个规律适用于大部分的人与人的沟通。当前的人际沟通中，社交软件扮演了重要角色，电话陌拜的下一个动作往往就是加微信。所以，财富顾问要格外注意在微信上的个人形象。▶首先是微信头像，维系客户可以使用工作号，由于你的对象大多都是客户。所以换上一个适合你角色的头像十分的重要，在微信社交中最忌讳的是经常换头像，图片往往比名字容易记住，客户有可能忘记你的名字但是对你的头像应该还是有点印象的。
▶其次，一句洗脑式的自我介绍，用简短的文字要说明你为客户提供哪些服务，更好还要说明你能为客户提供什么利益。要是我跟你说起Papi酱，那你也能想起一句“一个集美貌与才华于一身的女子！”，这就是一句洗脑式的自我介绍。▶最后，朋友圈的动态更新，在朋友圈你更新了那些你关注的财富管理的资讯，都会给你的客户所了解到，这是一个增信行为。因为客户对你的了除了工作的交谈，外界信息的获取也会让你在客户心中显现出一个什么样子的综合形象。就像前部门经理经常说的，如果女同学迟到了是因为化妆需要时间，这个我是可以理解的。我想说男同学你们也要注重外表啊。所以，让客户看着你养眼，又觉得你专业，是一个真实的俊男/美女，会增加亲近感，后面的单子自然会成交。很多财富管理公司都会有自己的培训部门，新人财富顾问都会接受公司的统一培训，了解产品的优势、成功案例和市场竞争力。但是新产品发布出来，新人财富顾问给客户介绍的时候，总是记得培训时说的专业术语，说的客户也云里雾里。将产品的亮点让客户更好的理解，将专业的术语讲地通俗易懂，但是这个总是新人财富顾问遇到的一大难题。
解决这个问题的最好办法，了解客户的职业背景、生活背景等信息，学会以客户的身份思考问题、分析产品。例如结合客户学历背景，如果是高学历的客户那你就要使用专业性较高的方式表达，如果对方不是了解金融的懂得转变，将一些难理解的术语，用通俗的方式表达。总而言之就是“说人话”！举个例子，两款投资标的相同的信托和券商资管股权产品有什么不同？其实可能只是包装不同，但是内容是相同的。这时候如果你面临的是一位教师职业的高净值人士，就可以从同素异形体的角度和他说明，金刚石、石墨的关系就像这个信托产品和券商产品一样。金刚石和石墨“形”或“性”有着大相径庭，但它们具有相同的“质”，它们是一对“孪生”兄弟，都由碳元素组成。金刚石能够用来切开玻璃、做钻头，由于它的硬度很大；石墨能够用来做铅笔芯、润滑剂，这是由于它很软、有滑腻感。同样的，信托产品和券商产品都属于理财产品，不同的发行渠道，面对的群体不用而已。相信这样的讲述方式，客户很快就能理解，用客户经历过的事情解释产品更能抓住客户引发共鸣，促进成交。从以上三方面入手，一是培养自己的专业素养；二是通过微信建设个人形象；三是如何有效的沟通。我相信各位财富顾问很快就可以从职场萌新蜕变为职场精英，掌握自己的财富顾问之道。
