小型私募管理人如何向家族办公室转型？

近年来，资本市场动荡叠加监管趋严，私募行业分化日趋严重，尤其随着《私募投资基金登记备案办法》及配套指引、《私募基金管理人登记申请材料清单（2023年修订）》和《私募证券投资基金运作指引》（征求意见稿）等文件的实施，私募行业的门槛一下子提高了很多，众多小型私募管理人面临巨大的生存压力。

近期，私募PRO观察到，除了有大量私募管理人注销登记退出外，有意出让控股权的小型私募管理人的数量也在大幅增加。除了注销和转让以外，小型私募管理人还有没有其他的出路呢？

有人说，小型私募管理人可以更换投资策略，做出亮眼的业绩吸引投资者资金，从而把规模做起来。但问题是，很多小型私募管理人的现状，投资业绩差强人意，甚至不令人满意，在股东不追加投入的前提下，很难引进有更强投资能力的投研人才。现有的投研人才需要长时间的投入才能学习到新的投资策略，等学习到了也未必适应当时的市场环境。

目前的市场情况，能做出稳定亮眼业绩的优秀投研人才毕竟是少数，可遇不可求，即使遇到了也已成为了其他私募管理人的核心合伙人了。对于众多的小型私募管理人来说，更换投资策略意味着股东和高管团队的全面更换，也就是控股权的转让。

但据私募PRO观察，比如在广州、深圳、东莞和佛山等地，很多小型私募管理人的股东和高管是银行、券商、信托或三方的市场出身，甚至大股东是有资金实力的企业家，是不大缺资金和客户的，之所以长期做不起来，规模在几千万到几个亿的区间徘徊，关键的问题是缺乏核心的投研人才，做不出稳定的投资业绩，收不到足够管理费和业绩报酬，覆盖不了运营成本，甚至亏得一塌糊涂，股东也不敢继续往里面砸钱了。

没有令人满意的投资业绩，自然吸引不到更多的资金；没有更多的资金，也就吸引不到优秀的投研人才；没有优秀的投研人才，就做不出令人满意的投资业绩，因此陷入规模增长困境。

对于小型私募管理人，还有其他出路吗？答案：有的。私募PRO观察到，有一批小型私募管理人开始探索转型成为中国式的家族办公室，寻求更加灵活、高效的方式为客户管理资产。

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什么是家族办公室？

那么，什么是家族办公室呢？家族办公室简单来说就是为富裕家族/家庭客户提供家族财富传承、资产配置、税法咨询、风险管理和家族成员教育与传承等服务的机构。

与传统的私募管理人不同，家族办公室仅接受少数富裕家族/家庭客户的委托，专注于为客户谋求最优的资产配置与投资收益。我们所说的家族办公室一般是指联合家族办公室。

家族办公室的最大优势在于其贴近客户，了解客户需求的能力。相比于传统的私募管理人，家族办公室能够更容易地理解客户的投资目标与风险承受能力，根据客户的需求和目标，为客户提供更为个性化、定制化的投资方案。

此外，与传统的私募管理人相比，家族办公室更具灵活性。在资源配置和运作模式上，家族办公室可以根据客户需求专门成立投资基金，或是为家族成员提供直接投资或合作投资的机会。通过传帮带，可以为家族成员提供更加灵活的资产配置经验，并最大限度地保护客户资产。

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家族办公室如何盈利？

那么私募管理人转型为家族办公室怎么解决生存发展和客户服务的问题呢？

首先，家族办公室的盈利模式更加丰富多样。作为买方投顾模式的典型代表，与私募管理人相比，盈利模式更加多样，除了可以为客户提供现金资产的投资管理配置服务外，还为客户提供家族财富传承、税法咨询、风险管理和家族成员教育与传承等咨询服务，收取咨询服务费。

其次，家族办公室更能理解客户的投资目标和风险承受能力。即便是提供私募基金的投资管理，也是理解了客户的投资目标和风险承受能力后，根据客户的需求和目标提供更加个性化、定制化的投资方案，通过定制基金或以资产配置FOF形式投资于其他金融产品，帮助客户实现风险平衡后的投资收益。

再次，家族办公室以客户为中心的买方投资模式，更能得到客户的信任。家族办公室完全是站在客户利益的角度提供服务，不像传统的私募管理人对于客户来说，还是卖方投顾的角色，基于信任和了解，客户更放心把更多资产交给家族办公室去打理。

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转型家族办公室的可行性？

尽管私募管理人与家族办公室与之间存在一些差异，但转型具有一定的可行性。

首先，许多小型私募管理人就是天然的家族办公室。这些小型私募管理人的股东和高管本身就是高净值人群，在当地有深厚的社会资源，也有丰富的专业知识和广阔的视野。存量客户也是信得过的亲戚、朋友，同事、同学等。近些年来，这些富裕人群的家族除了投资管理需求以外，还有很多的企业管理、税法咨询、风险管理、儿女教育和传承的需要。小型私募管理人的股东和高管可以发挥自身专业知识和社会资源，在不增加或少增加人力成本的前提下，挖掘现有客户的需求，解决除投资管理以外的需求问题，增加客户的粘性，促进对投资管理服务的信任。

其次，小型私募管理人解决了国内家族办公室的牌照问题。家族办公室在国内展业面临最大的合规问题就是牌照，目前国内没有针对家族办公室颁发专门的牌照。从香港和新加坡的实践看，香港的联合家族办公室是第9号牌的持牌机构，新加坡是按基金管理公司对联合家族办公室进行监管。而在国内，家族办公室从事投资管理业务，适用于私募管理人牌照，至于财富规划、企业管理、税法咨询、风险管理、儿女教育传承等业务则无需牌照，可以在私募管理人的股东或子公司层面注册咨询公司来开展。

总的来说，家族办公室管理人是小型私募基金管理人的转型方向。借助于个性化服务和更加灵活的资产配置方式，家族办公室将成为未来私募行业的一大趋势。但需要注意，家族办公室应着重把握客户需求，并且合理调配资源，才能更好地为客户提供定制化的投资方案，实现客户的最大利益。

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如何向家族办公室转型？

小型私募管理人向家族办公室转型是一项复杂而关键的过程，这需要私募管理人正确地把握家族办公室的核心特点，同时调整自身的组织架构和业务模式，以更好地满足客户的需要。需要注意以下几个方面：

定位客户群体

由于家族办公室的服务对象仅为少数富裕家族/家庭，因此私募管理人需要明确目标客户群体，确定其资产规模和类型，以便为其提供个性化服务。同时，私募管理人还需了解客户的投资需求、风险偏好和财务规划等方面，以便更好地满足客户的需要。

合理配置资源

在转型过程中，私募管理人需要重新评估其资源配置情况，合理分配人力、物力和财力资源，以满足家族办公室客户的需求。尤其是在人力资源的配置上，需要考虑到私募管理人的专业素质、业务管理能力和服务质量等方面，以更好地为客户提供专业的投资管理服务。

优化业务模式

在转型为家族办公室后，私募管理人需要重新设计业务模式，以更好地满足家族办公室客户的需求。这可能包括为家族成员成立投资基金、为客户提供直接投资或合作投资的机会等。此外，私募管理人还需要积极引入投资顾问、税务专家、律师等专业人才，以更好地为客户提供全方位的服务。

加强风险管理

家族办公室的服务对象较为专业化，更为注重资产保全和风险控制。私募管理人需要建立专业的风险管理体系，加强内部控制、合规管理和投资决策等方面的管理，以保证家族办公室客户的资产安全。

总之，小型私募管理人向家族办公室转型需要注意的细节较多，但只有正确把握家族办公室的核心特点，并针对家族办公室客户的需求进行差异化服务，才能真正实现转型目标，为客户带来更加优质的投资管理服务。

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