中小私募证券基金管理人如何实现规模增长？

对私募证券基金管理人而言，投资与募资是两项极为核心的工作。谈及募资，由于不同管理人拥有的资源禀赋不尽相同，导致规模成长的路径也有所不同。

近年来随着“房住不炒”下居民财富向权益资产的转移和市场的结构性行情等因素推升私募证券基金行业规模增长，市场上的私募证券基金管理人数量也迎来快速增长。在市场上近9100家私募基金管理人中，百亿私募数量为108家，管理规模在10亿以上的管理人数量约730家。在整体行业规模翻倍提升的过程中，基金规模呈现出一定的头部集中，但与此同时大量的中小私募也在努力着实现管理规模的突破。

对中小私募来说，“业绩拉动规模”与“着眼长远发展”的结合是提升管理规模的常规认知，这中间同时也蕴藏着众多细节。具体来看，我们可以将中小私募提升管理规模的路径分为四步。

第一步：即从0到1的阶段，需要通过自营资金来积累产品线的长期业绩。

第二步：在有了自营资金跨出第一步之后，第二步需要积极拓展合作方，广泛引入直投资金，树立市场的口碑来积累公司的管理规模。在直投资金阶段，可以重点关注金融机构的直投资金，这些资金可能是日后机构代销合作的敲门砖。

第三步：在已有一定规模和长期业绩基础上，可以积极打开代销合作的局面，成功打开代销合作有助于管理规模的迅速起量。

第四步：在大规模体量之下，最后一步主要是基于管理人自身情况针对不同资金进行渠道管理以及在直销代销业务道路上的选择。

在一般路径下，根据目前市场中的管理人情况可以梳理出四种代表性较强的规模扩张模式。

第一种为花香自来型：这种情况可能有明星基金经理或者业绩近期表现亮眼等因素加持，无须主动进行资金吸纳。这种情况下，如果通过明星基金经理的引流，出于希望一炮打响的因素考虑，通常在第一步会较为谨慎地选择自己的首发合作渠道。若是策略近期表现亮眼，市场关注度较高，管理人可以借机快速建立与金融机构的合作并尽快撮合业务落地。花香自来型的路径特征更聚焦于策略端，注重基金经理的影响力或策略产品线的表现。

第二类为复合发展型：更多适合于平台型私募和多策略型的私募。在多策略线和多基金经理的时候可以彼此扶持。当代表基金经理/代表策略关注度较高时，可适度提高代表产品线合作条款或限制合作额度，合作资源向其他基金经理/策略线产品倾斜。这条路径同样更聚焦策略端，通过搭建多个策略线，多个基金经理，来规避单一产品线的约束，实现变相的全天候策略。

第三类为资源置换型：规模提升的路径更聚焦资金端。若管理人拥有大量无指定交易端资金或股东资金雄厚，可利用自营资金账户资金端资源，与经纪商合作，重点推进代销业务落地。

第四类较为特殊：通常管理人代表产品线业绩优异，但因公司整体规模较小，无法开展与金融机构合作。此时，可以考虑通过一些与私募牌照的优势相关，但与管理人主流的投资策略联系不紧密的方式来实现管理规模的提升。例如，网下打新、定向增发、场外期权业务等方式。

对于中小私募来说，还需要从企业经营的角度来去看待公司的发展规划与规模提升。

首先：需要确定长期远景，明确发展计划。一家公司资源有限，初期难以做到渠道全覆盖，建议根据自身情况设定发展计划。同时做好阶段目标与远期目标区分，不同阶段有的放矢，平衡精力与成本投入。

其次：要注意因地制宜合作，需要了解不同合作方的基金情况与核心诉求，提供针对性服务方案。

最后：时边成长，边发展。公司发展过程中，及时评估投资与运营能力能否跟上公司发展节奏，有序扩张团队。

虽然中小私募实现管理规模跃升的途径多种多样，但是总结来看，可以提炼为三个词语：取势、明道、优术。抓住行业市场策略上行的周期，明确自己的策略优势和平台优势，将公司内部的团队管理、对外渠道管理和销售服务工作做精做细，对于管理规模的提升会大有裨益。

内容来源：恒泰证券《中国证券私募管理人报告2022》

财富科技是私募领域的财富管理技术服务商，核心成员曾供职于证监系统、证券公司、私募机构、科技企业，具有多年的私募技术服务经验。

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