第三方财富管理公司的转型之路在哪

自2018年开始，第三方财富管理公司经历行业诞生以来最严峻的生存危机。诺亚财富踩雷、海银财富和钜派投资暴雷、锦安财富陷入兑付危机，中植旗下四朵金花被监管检查。大量的中小型财富公司因产品暴雷、股东自融或者非标资金池暴雷被立案侦查，实控人被抓，团队解散而消失。

自P2P清零以后，在资管新规明确资管为持牌业务的监管前提下，有传言下一步监管部门将对鱼龙混杂的第三方财富管理公司进行清理整顿，加强监管。

2020年11月27日，21世纪经济报道发表了《第三方财富管理行业乱象丛生，七大建议建言加强监管》，建议对提高第三方财富管理机构准入门槛，持牌管理；加强行业自律，加强事中事后管理，建立行业规则和对从业人员进行准入管理等措施，规范行业的发展。

其实，这种舆论呼吁之声自2014年以来就一直存在，但到现在都还没有得到监管部门的明确回应。2021年作为资管新规过渡期的最后一年，在各持牌资管公司回归本源，向财富管理转型的背景下，随着行业的出清，存活下来的第三方财富管理公司的发展也面临新的选择。

第三方财富管理发展历史

第三方财富管理，也指独立理财机构，是指独立于银行、保险、证券、基金等金融产品发行方之外，代表客户利益，站在客户立场，根据客户需求，独立、客观、公正地为客户提供资产配置服务和金融产品筛选服务的专业财富管理机构。

第三方财富管理在20世纪70年代发源于欧美等发达国家，于20世纪90年代传入香港。据统计，在美国独立理财机构占据财富管理市场份额60%以上，在香港和台湾，独立理财机构的市场份额超过30%。而我国的三方财富管理机构的市场份额不到5%。

从服务内容看，欧美发达国家的业务发展比较成熟，主要为客户提供专业化、个性化和综合性私人财富顾问服务，帮助客户搭建家庭财富组合，做好风险管理和风险保障，体现出以客户为中心的服务理念。

从诺亚财富开始，我国第三方财富管理起步走的是固收信托产品的代销之路，然后是券商资管和基金子公司产品，后来的其他类私募基金、私募地产基金等非标固收产品。近几年代销固收金交所产品成为主流。同时再加私募证券基金、公募基金和保险产品等。其实质是金融产品的销售公司。

近几年，由于经济增速趋缓，优质项目越来越少，信托、券商资管和基金子公司等持牌资产管理机构也开始搭建自有财富团队赚钱更多的利润，优质的金融产品优先供应自有团队和自有客户，第三方财富管理公司拿到的产品质量和代销佣金越来越低。许多销售能力比较强的财富公司，不满足于微薄代销佣金，开始进军资产管理行业，直接参与资产端的投资。

但资产管理能力的搭建不是一朝一夕的事情，许多第三方财富管理公司在资产管理能力不匹配的前期下，投资了许多高风险的垃圾资产。还有一些第三方财富管理公司的决策层在大量募集资金的光环下迷失自己，乱决策乱投资、胡乱花销。在经济下行和严监管的双重压力下，所投项目开始亏损，为了维持募资能力和企业声誉，必须对到期产品进行刚性兑付，走上拆西墙补东墙，以新还旧的庞氏骗局之路。近年来暴雷的第三方财富管理公司都有体现。

从2016年开始，中国房地产经历最严的一轮宏观调控，加上资管新规的出台，造成银行、信托、券商资管和基金子公司的非标融资业务萎缩，大量的从业者从金融机构流失。2015年的股灾，投资者损失惨重，投资的兴趣从股市转向房地产，房地产成为了优质资产。同时，经过10多年的发展，购房客户和地产品牌都积累到一定的程度，加上第三方财富管理准入门槛较低，一些中大型地产商开始从其他财富公司和金融机构挖人，自建财富团队。形成地产系的财富管理公司。

地产系的财富管理公司从一开始就是以帮助大股东融资为目的，代销以大股东的地产项目设计的金融产品，严重依赖于大股东的品牌和兜底能力。一些募集能力比较强的公司，也开始建立资管管理平台。

第三方财富管理的转型发展模式

财富管理作为现代金融服务业，有三个层面的功能：销售功能、资管功能和咨询功能。

●销售功能：作为以盈利为目的的商业机构，销售功能是其根本的。不管提供的是金融产品，还是资产配置方案，或是事务性服务，都是第三方财富管理公司对客户的一种销售行为，并收取相应的报酬。

●资管功能：资产管理需求是客户最核心的财富管理需求，无论是财富的增值保值，还是财富的风险管理还是代际传承都需要借助金融工具进行实现。

●咨询功能：财富管理作为一项金融服务业，需要先了解客户的需求以及财务状况，再提供相应的服务或综合性解决方案。从了解客户、认识客户到给出解决方案，就是一项咨询服务。

根据财富管理的三项功能分析，我国第三方财富管理的转型发展模式可分为三种类型。

●代销模式：从银行、保险、券商、信托、基金等卖方获取金融产品，向投资者推荐，开展销售业务，主要通过向卖方收取销售佣金。

●资管模式：销售能力达到一定程度后，获得私募牌照开展资管业务，自主研发产品，或通过FOF基金，为客户提供资产配置服务。

●咨询模式：以客户需求为中心，帮助其进行税务筹划、海外资产配置、子女教育、移民等事务性综合服务。

从实践看，代销模式目前是大部分三方财富管理公司的主要业务。但资管新规以后，金融产品的销售资质管理越来越严格，比如银行理财和信托产品的代销需要持牌金融机构，公募基金和私募证券基金的代销需要公募基金销售资格，保险产品的代销需要保险经纪或者代理资格。

对于募集能力和资本实力较强的少数第三方财富管理公司来说，取得相应的代销牌照，做大做强代销能力，向金融产品的提供方收取更可观的佣金和后端分成，也是可行的。但从实践经验看，具有这种实力的第三方财富管理公司都会向资产管理延伸，提供综合性财富管理服务，获得更高质量和稳定的金融产品供应，获取更客观的收入和利润。

对于大多数实力较弱的第三方财富管理公司来说，申请或者收购代销牌照都是不小的支出。对于缺乏代销牌照的第三方财富管理公司来说，借用其他机构的代销通道，也是行业常用的做法。但这种方式随着资管新规的实施，在合规上越来越受到限制。这将导致没有代销资质的第三方财富管理公司拿不到优质的金融产品，导致销售团队和客户的流失，生存空间被大大压缩。

那么对于缺少代销牌照和较强资本实力，但有一定客户基础的中小型第三方财富管理公司来说，要生存只能拿私募牌照开展资管业务，自己研发或是通过FOF投资其他金融产品，向资管模式转变，为客户提供精品的资产配置服务。

对于专业能力比较强，有一定客户基础的中小型第三方财富管理公司来说，向咨询模式转变也是不错的选择。首先，先了解客户的需求，根据客户的财务特点，设计一套客户财富管理解决方案，并予以执行。比如税务筹划、海外资产配置，保险理财、财富传承，子女教育和移民等。咨询模式最大的难点是收费问题，随着我国财富管理市场和客户的成熟，为咨询服务和解决方案付费的习惯也在逐渐形成。

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